6 nützliche Verkäufertipps

Wie bewegen Sie Ihre Kunden erfolgreich zum Kauf? Sechs praktische Verkäufertipps der Marketing-Ikone Robert Cialdini.

Händeschütteln leicht gemacht: Sechs nützliche Verkäufertipps
Shake hands: Sympathischen Menschen können wir nur schwer etwas abschlagen. Foto: Pixabay

1. Gibt's hier was umsonst?

Menschen sind von Natur aus Nachahmer. Sieht jemand in eine Richtung, schauen wir automatisch in die gleiche. Verschränkt jemand beim Gespräch die Arme, verschränken wir Sie ebenfalls. Daher werden wir schnell neugierig, sobald wir eine Menschentraube vor einem Ladengeschäft sehen – Wir denken, hier muss es etwas Begehrenswertes geben, wenn andere dafür bereit sind, in der Schlange zu stehen.

Beim Verkaufen kann man sich dieses Nachahmer-Prinzip gezielt zunutze machen:

  • Bezeichnen Sie das Produkt, welches Sie vorrangig verkaufen möchten, als Bestseller
  • Fordern Sie Ihre Kunden auf, Bewertungen abzugeben, z. B. auf Facebook, Instagram oder Bewertungsplattformen
  • Sprechen Sie über die Zufriedenheit Ihrer Kunden und werben aktiv mit ihren Testimonials

2. Geschenkt!

Bekommen wir etwas geschenkt, fühlen wir uns dazu verpflichtet, uns dem anderen gegenüber zu revanchieren. Die Verhaltenspsychologie spricht hier von der sogenannten „Reziprozitätsregel“: Man gibt anderen zurück, was man von ihnen erhalten hat. Kluge Verkäufer verteilen deshalb Geschenke an ihre Kunden, wie etwa eine kostenlose Probe, eine Tasse Kaffee, eine kompetente Beratung oder ein Gratis-Download im Online-Shop.
Dieser tief in uns verankerte Drang, etwas zurückgeben zu müssen, führt übrigens auch dazu, daß wir sogar Dinge kaufen, welche wir eigentlich gar nicht haben wollten. So führt beispielsweise der Verdauungsschnaps im Restaurant häufig dazu, daß wir um bis zu 23 % mehr Trinkgeld geben, als gewöhnlich.
Das Gefühl, jemanden verpflichtet zu sein, entsteht sogar dann, wenn wir ein Angebot zurückweisen. Manche Verkäufer nutzen dies zu ihren Gunsten, das heißt, sie unterbreiten potentiellen Kunden bewusst ein schlechtes Angebot. Lehnt dieser erwartungsgemäß ab, entsteht in ihm das Gefühl, dem Verkäufer etwas schuldig zu sein. Dieser unterbreitet seinem Kunden daraufhin sein wahres Angebot.

3. Sympathie

Sind uns Menschen sympathisch, können wir ihnen nur schwer etwas abschlagen. Um diesen Faktor bewusst einzusetzen, gibt es einige Wege:

  • Attraktivität: Gutaussehenden Menschen schreiben wir instinktiv positive Eigenschaften, wie Intelligenz, Talent oder Ehrlichkeit zu. Zwar muss man als attraktive Person geboren worden sein, allerdings kann man sich etwa mit guter Kleidung oder einem gepflegten Äußeren trotzdem in Szene setzen.
  • Komplimente: Wir alle mögen Komplimente und die Personen, welche sie uns geben. Lassen Sie Ihre schönen Worte ganz beiläufig fallen. „Ich arbeite wirklich gerne mit Ihnen zusammen!“ „Ich habe sofort gemerkt, daß Sie Ahnung haben!“
  • Ähnlichkeit: Wir vertrauen unbewusst besonders jenen Menschen, welche uns am ähnlichsten sind. Eine Verkaufsstrategie ist es daher, diese Ähnlichkeiten zu betonen, sei es mit einem gleichen Kleidungsstil oder zielgruppenspezifischen Gesprächsthemen. „Sie kommen auch aus Kiel?“ „Ich hatte das gleiche Problem.“ „Haben Sie gestern das Handballspiel gesehen?“

4. Verknappung

Einige Online-Shops nutzen bereits erfolgreich die Taktik der Verknappung.
Viele schreckt der Gedanke daran, eine gute Gelegenheit zu verpassen oder gar zu spät dran zu sein. Wenn Sie diese Torschlusspanik für sich nutzen können und Ihrem Kunden glaubhaft vermitteln, daß er mit leeren Händen da steht, sofern er sich nicht sofort entscheidet, dann haben Sie schon fast gewonnen! Denn wir Menschen neigen in dieser Stress-Situation dazu, gar nicht mehr über die Notwendigkeit eines Produkts nachzudenken, wenn es hiervon nur noch wenig gibt. Zudem ist Ihr Kunde, nach einem erfolgreichen Kauf, guter Dinge: Er fühlt sich anderen gegenüber überlegen, da er sich durchgesetzt und ein limitiertes Produkt erworben hat.

Den Druck, den das Prinzip der Verknappung auf potentielle Käufer ausübt, können Sie übrigens noch verstärken:

  • Weisen Sie darauf hin, dass Ihr Produkt erst seit kurzer Zeit knapp ist. Ist etwas dauerhaft in nur geringer Stückzahl erhältlich, verringert dies den Kaufzwang.
  • Erzeugen Sie Zeitdruck: Begrenzen Sie die Verkaufsphase für Ihr Produkt oder setzen Sie für einen Bonus oder Preisnachlass einen bestimmten Zeitraum. „Dieses Angebot gilt nur heute!“
  • Stellen Sie eine Konkurrenz-Situation her: Schlimmer, als etwas selbst nicht zu bekommen, ist zu sehen, dass es ein anderer kriegt. Dieses „Wühltisch“-Prinzip lässt sich besonders gut für Online-Shops einsetzen. „5 andere Nutzer schauen sich dieses Angebot gerade an.“ „Dieses Produkt wurde bereits 2 mal gekauft.“

5. Vom Fach

Menschen glauben Experten. Daher müssen Sie nach aussen hin direkt als Autoritätsperson wahrgenommen werden. Besonders zwei Kleidungsformen stechen dabei in Ihrer Wirkung hervor: Die Uniform, z.B. von Stewardessen, Handwerkern oder Ärzten, sowie die Business-Uniform – der klassische dunkle Anzug. Wer von uns würde beispielsweise eine Versicherung abschließen, wenn der Verkäufer Freizeitkleidung trägt?
Neben der Kleidung können auch eine tiefe, ruhige Stimme, ein selbstsicherer Gang sowie überschwängliche Gesten den Eindruck von autoritärem Auftreten verstärken.
Wenn Sie mit echtem Fachwissen aufwarten können, müssen Sie dies auch zu präsentieren wissen.
Tragen Sie im Ladengeschäft ein Namensschild mit Ihrer Berufskompetenz oder testen und bloggen Sie über verschiedene Produkte ihrer Branche, um Ihre Kundenansprache zu erhöhen.

6. Sag ja!

Menschen streben nach einer eindeutigen Identität. Das bedeutet, daß wir uns nur äußerst ungern in einer bestimmten Situation einmal so und bei der nächsten Gelegenheit dann ganz anders verhalten. Sprich, wenn wir uns einmal entschieden haben, neigen wir dazu, auf unserer Entscheidung zu beharren. Versuchen Sie daher möglichst früh Ihrem Kunden ein kleines „Ja“ abzuringen, z.B. mit einer Testfahrt eines Wagens oder einer köstlichen Gratisprobe. Ist diese kleine Entscheidung erst einmal getroffen, ist das zweite Zugeständnis des Kunden deutlich leichter zu erzielen. Gerade bei teuren Produkten hat sich diese Käsehäppchen-Taktik bewährt, in der man zuerst kleine Teilstücke anbietet, um dann mit dem eigentlichen Hauptprodukt an die Kunden heranzutreten.